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对于这种大手笔的营销，企业的人并不避讳。 在北京、上海、杭州等地均开设了阳澄湖大闸蟹专卖店的王氏水产经理宋恩赋说，总公司每年在广告上要花上一两百万，这在行业里还算是比较少的，我们公司广告营销成本占到了总成本的十分之一。 “广告的投入也是没办法的事情，每年大闸蟹销售就只有那么短的时间，怎样在短时间内让大家都知道，这很重要。” 宋恩赋说，“你可以看到，在大闸蟹上市前，有的公司都是在各大报纸上连续整版整版的广告，百度的排名置顶，这些投入都很大。通过这么多蟹企业大力的宣传，近年来关注阳澄湖大闸蟹的人更多了。” 品牌营销推高价位 营销专家认为，阳澄湖大闸蟹形成品牌合力，这不但能够提升产品形象，而且还可以保证利润。 对于阳澄湖大闸蟹如此大的“吆喝”声，有业内人士指出，这是一种炒作，高昂的宣传费用最终还是要消费者买单。 “现在市场上一只阳澄湖大闸蟹动辄就超过100元，这已经不是普通消费者能消费起的了，如今的阳澄湖大闸蟹，已经是吃的人不买，买的人不吃了，更多的是满足了送礼需求。”该人士表示。 杨维龙则认为，炒作是相对的， 而且也是可以理解的，“你可以看到市场上有些酒的广告更多，而且是按季度的，我们阳澄湖大闸蟹是按年度的，这只是正常的宣传。” 营销专家李志起认为，近年来阳澄湖大闸蟹价格居高不下，品牌营销在其中起到了重要的推动作用。 “做出精致品牌产品，并且形成品牌合力，这样不但能够提升产品形象，而且还可以保证利润。”李志起说。 李志起表示，之所以阳澄湖大闸蟹能成为品牌产品，这跟品牌建设和保护有关。很多地方的土特产品，往往“窝里斗”，自己人之间相互压价。在“走出去”的过程中，又不能与社会需求紧密适应，导致好东西难卖上好价格。 华堂超市相关负责人侯占朋介绍，在超市的销售中，其实除了阳澄湖大闸蟹，盘锦的河蟹和青海大闸蟹卖得也很好。 “但是这两种蟹宣传力度不大，知名度小些。阳澄湖蟹没上市之前，主要以这两种蟹占据市场，价格相对便宜，产品各有特色。”侯占朋说，“阳澄湖蟹上市后，别的蟹就受到了一定影响。” 衍生出“大闸蟹期货” 提前打折卖蟹券被称为“大闸蟹期货”，蟹券8月份时开始销售，携带方便且周期性长，送礼时有优势。 对于大闸蟹的销售，近两年来蟹券开始流行起来。由于竞争太激烈，开始有经销商尝试以提前打折卖券来招徕生意，因此蟹券也一度被称为“大闸蟹期货”。 如今，几乎所有蟹老板都接受了蟹券这样的经营模式。市场由此又衍生出了售卖蟹券这个被业内戏称为“券商”的新行当。据不完全统计，今年光北京地区的“券商”数量就达到了1000-2000家。 宋恩赋介绍，在销售中，券与实物的销售比例是6:4，这两年，券的发展很快，券更方便而且券的周期性长，所以从送人的角度来看，券有优势。大闸蟹一般9月份上市，8月份时就开始销售礼券。 记者注意到，今年，网上蟹券几乎到了满天飞的地步，京东商城等多家网站纷纷推出网上销售阳澄湖大闸蟹礼券。 除了这些大网站，有些“券商”既没有自己的门店，也没有养蟹的地方，开个网站，招几个话务员就开始卖券。前提是只要找一家门店，跟门店老板谈好分成，让老板认这个券，一般“券商”能从门店那里谈到五至七折。 据“阳澄湖牌”大闸蟹北京地区总经销——优优购运营总监罗浩元保守估计，“券商”的毛利比实体店大一些，环节少，成本低。 打假任务越来越重 各地产的闸蟹在这个时节纷纷到阳澄湖“过水”，有的甚至连水都不用下，就摇身一变，成了“阳澄湖大闸蟹”。 阳澄湖大闸蟹的热捧度越来越高，其丰厚的利润也让假货层出不穷，每年中秋前后，许多城市的大街小巷都能找到“阳澄湖大闸蟹”的招牌。 有业内人士指出，阳澄湖大闸蟹“10个里面9个假”、阳澄湖大闸蟹每年的产量基本是2000吨左右，但是市场实际销售量却远远不止这个数字，假蟹、“过水蟹”占很大比重。 “去年阳澄湖大闸蟹产量2000吨，但仅上海和北京两个城市加起来销量就有2200吨了，难道阳澄湖蟹只供应这两个城市吗？” 罗浩元说。 有蟹商表示，现在的阳澄湖与其说是养蟹基地，不如说是蟹类的集散市场。各地产的闸蟹在这个时节纷纷到阳澄湖“过水”，有的甚至连水都不用下，就摇身一变，成了“阳澄湖大闸蟹”。 一位业内人士表示，目前，市场上销售的大闸蟹以固城湖蟹和太湖蟹居多，就蟹本身的品质而言，这两个产地的蟹也不会很差，但是为了获得更高的利润，许多商家就将其他产地的蟹，当成阳澄湖大闸蟹来卖。 罗浩元表示，仅仅在阳澄湖周边的“阳澄湖大闸蟹”就有至少1000种品牌，但湖面总共就那么大，加入协会的不一定有水面，鱼目混珠的情况很严重。 每年阳澄湖大闸蟹上市销售时，打假是雷打不动的任务。杨维龙说，打假让他们很头疼，不是一天两天可以完成的，也不是一个部门就能解决的问题。 这么多年来，打假让阳澄湖品牌越打越响，这一做法杨维龙并不否认，打假起到了双重效果，“一是保护了正品的销售市场，另一方面，也对提高品牌形象起到提升作用。” 整体上市难以协调 据透露，阳澄湖4个县数百家养蟹企业，每个县都有自己的主打品牌，谁都不愿意放弃自己的品牌，很难协调。 有关阳澄湖大闸蟹上市的消息多年来一直在坊间流传，但迟迟未能实现。杨维龙表示，阳澄湖区一直有整体上市的想法，上市带来的好处是多方面的，有利于统一管理等，把品牌做大做强。但上市面临的难度很大，公司现在太多，光协会下属的企业就有160多家，没有参加协会的更多，多得无法统计，阳澄湖有4个县，每个县都有自己的主打大闸蟹品牌，谁都不愿意放弃自己的主打品牌，很难协调。 (责任编辑：Doctor001) |
